汽车销售过程中最重要的需求分析是什么
1。你为什么要买车
问这个问题的目的是什么?其实就是了解客户买车的目的,也就是他买车的动机。我们可以称之为需求的基本动机。例如,如果你想爱上一个女孩,你的目的是什么,你希望和她的关系发展到什么程度?以后是想娶她,还是只想和她建立稳定或暂时的关系,还是只是一个可以聊天排除孤独的人
你们的目标不同,后期采取的行动计划、愿意投入的精力和资源、对方的要求也不同答案是肯定的。如果我们把这个问题扩展到汽车销售,我们也可以问一个想要拥有汽车的客户同样的问题,你拥有汽车后打算做什么?谁将成为这款车的主要用户?当你把这辆车开出去的时候,你想让你的朋友怎么说你?这辆车的使用环境是什么?谁将最终支付这辆车的购买成本?
客户回答完这一系列问题后,作为销售顾问,应该能够更清楚地了解客户的基本需求,从而更清楚地购买产品。这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本需求分析能力。我们一般把能分析客户需求到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
2。您对汽车的基本要求是什么?
这里所说的基本要求是顾客在购买产品时心中所持有的衡量标准,也就是顾客判断一个产品是否满足其内心需求的基本标准。比如说你找女朋友,在回答了第一个基本动机问题之后,你告诉我你在找一个未来可以结婚的人,那么我会向你学习你的看法女孩可以成为你未来的婚姻伴侣?你会回答我必须满足8个条件。他们是:人必须漂亮,异性恋,善良,体贴,孝顺父母,身体健康,受过良好教育,有稳定的工作。
这8个条件是你如何评估一个女孩是否能成为你想要结婚的那种女孩。如果我们是追求者,我们寻找的往往不是女孩,而是女孩的一些独特之处。同理,如果作为消费者,在购买产品时,想要购买的不是产品本身,而是产品的独特之处。这些特性能否满足他的要求是他的标准。
这个原则适用于汽车销售。如果你是一位想拥有一辆车的客户,你想让我为你推荐一款车,我也想问你,你对这辆车的基本要求是什么。你可能会告诉我,我希望这辆车能满足你的6个基本要求。它们是:外观大气稳重、经济省油、空间宽敞、乘坐舒适、通过性好、安全性高。这6个基本要求是评价一辆汽车是否能满足你购买要求的标准。能把客户需求分析到这个层次的销售顾问,我们一般称他们为初级销售顾问。
3。这些基本要求的具体含义是什么?
作为卖家,他的任务是帮助客户找到最适合他的产品,而不仅仅是为了自己的利益而忽视客户的需求。仅仅找到客户的基本要求是不够的,因为很多情况下,客户自己都不知道为什么会有这些基本要求,更不用说这些基本要求的具体内涵是什么,作为一个负责任的销售对于客户对于人来说,不能停留在了解基本要求的层面,贸然向客户提出你认为适合他的购买方案。否则,你会被无情拒绝,或者给你的客户带来新的麻烦。这些都不是我们需要的。
您还需要进一步了解客户更深层次的需求。这就需要进一步探索客户提出的基本要求。比如你找女朋友的第一个标准就是长得好看,所以我要问,你心目中的美是什么意思,能不能具体到身高、体重、脸型、发型、眉毛、嘴巴的特征形状和鼻子 受过良好教育是什么意思 能不能从学术水平、学位水平、学校类型、专业和学习成绩等方面谈一谈
同样,在看销量时,客户要求汽车经济、省油。在客户眼中经济省油是什么意思百公里油耗8升才算省油7升还是要6升以下才算省油?这要看他最初开的是什么车,以及他对经济和燃油经济性概念的现有理解。如果他原本开的是QQ车,那么他可能会认为百公里油耗低于6升才算省油。如果他原来开悍马的话,百公里油耗可能是14升,他觉得很省油。
作为汽车销售人员,在没有完全理解客户测量标准的具体含义之前,就贸然提出自己的方案,认为可以满足客户的购买需求。用一本书的书名,你认为你认为就是你认为的?结果不一定,可能要撞墙了,满头都是灰尘。因此,聪明的销售人员不仅要了解客户的基本要求,还要了解客户基本要求背后的真正含义。能把客户需求分析到这个层次的销售顾问,一般可以称为中级销售顾问。
四、这些基本要求哪个最重要?
现实生活中我们有很多东西,有些是微不足道的,有些是栩栩如生的,对于那些微不足道的东西我们可以随意丢弃或与他人交换,而对于那些栩栩如生的东西,即使我们牺牲了生命的代价不会被抛弃或用来交换,正常人都是这样。经过前三个层次的需求分析,隐藏在客户心中的真正需求几乎被挖掘出来了。作为卖家,你有没有发现你的产品特性很可能无法满足客户的真实需求?
你是真的想说服客户改变他们原来的看法,还是对原来的测量标准做一些调整以适应你现有的产品,如果你有这样的需求,那你还是要做下一步,也就是尝试得到客户按重要性对他列出的指标进行排名。排名完成后,您可以区分哪些衡量元素是针对客户的。关于什么是生命,什么是微不足道的,然后千方百计满足他认为最重要的衡量因素,并说服他调整或替换他认为不重要的那些。
比如我们前面提到的,对你未来女朋友的要求有8个标准。它们是:漂亮、异性、善良、体贴、孝顺父母、身体健康、受过良好教育、有一份稳定的工作。对于这8个标准,我问过很多人对它们的重要性进行排名,发现在每个人的心目中,它们的重要性是不同的。有些人的出院顺序是:异性恋、身体健康、心地。善良、有爱心、体贴、孝顺父母、漂亮、受过良好教育、有稳定的工作。这和你的顺序一样吗?其他排名如下:异性、漂亮、善良、健康、有爱心、孝顺父母、工作稳定、受过良好教育。
如果你是一个正常的非同性恋者,那么很明显,无论你是第一个排序者还是第二个排序者,你择偶标准中最重要的“异性恋”是无论什么都不愿意放弃或交换。在最不重要的职位上,“有稳定的工作”或“有良好的教育”这两个衡量标准,在一定条件下,你很可能愿意放弃或交换。同理,在购车者心目中,对于他列出的六大标准:外观大气稳重、经济省油、空间宽敞、乘坐舒适、通过性应该不错,安全性要高。在他的脑海里,也有一个重要的顺序。
作为汽车销售人员,你必须想办法让客户做出重要的排名结果。只要他出院,你就有机会说服他,否则你很可能会卡在这个结上,半途而废。卖不出去,消费者走开。对客户需求的分析能否达到第四层,是衡量销售顾问能否从一般销售顾问中脱颖而出的标志之一。我们称那些能达到这个级别的销售顾问为高级销售顾问。
5。除了这个你还有什么要求吗
这是一个钻石级的问题,可以发现客户的秘密需求。一般来说,一个好的销售顾问可以问客户上一篇文章中的第四个问题。然后你会发现,即使你找到了客户对指标重要性的排名,但是当你想说服他改变指标的时候,他左右推,犹豫着说些什么,似乎有什么要说的没有进入他的心。痒的地方。
怎么做?很明显,客户心里一定有什么他没有告诉你的事情,还有更多的隐秘需求无法满足。这个时候,你要大胆的问他“除了这个还有没有其他要求”只要你问,你就会发现奇迹会发生。他此时告诉你的需求是他认为最重要的秘密需求。
作为汽车销售员,只要你满足他的需求,你就会形影不离,他就会感动。以前的需求都变成了次要的需求。比如之前的求婚者,他讲完8个标准后,你根据他的标准找了几个符合条件的对象,让他选择,但他进退两难,那么你可以问他“除了这个”。" 除了有没有其他要求?“一旦他告诉你,你就可以根据他的新要求寻找人选。他有什么理由拒绝你
购车者也是如此。这6个条件都满足了,还是不肯下定决心买。我该怎么办立即问他“除了这个还有没有其他要求”是的,然后试着满足他,他就是你网里的鱼。
真正神奇的汽车销售不是那些善于制定促销策略的人,也不是那些只了解消费者需求的人,而是那些能够一层层剥开客户的外衣,深入他们的骨子里,直接戳他们内心的痒。 善于发现客户秘密需求的大师。汽车销售可分为九大流程!~1。客户开发 2。招待会 3。咨询4。产品介绍 5。试驾试驾6。谈判7。交易 8。交货 9。跟踪九大流程是周期性的,跟踪和留住客户会给你带来新的潜在客户,然后从客户开发流程开始。参考内容:为什么别人的销售业绩可以那么好,而你却做不到?点击百度“销售狼”,揭秘三个月营收增长五倍!你好,目标分析,客户需求分析,两件事做好了,就好了。您知道所售汽车制造商的目标市场吗?能否总结一下它的卖点来满足当地的目标人群你能找到目标客户吗?如何让目标客户知道你推荐的产品最适合他?你可以让他明白,你买东西不能只看价格,要看是否合适,而不是看价格。这个环节是充分获取客户信息,进行需求评估,为客户制定针对性解决方案的关键。作为销售顾问,只有为客户提供解决方案,才能提高成交率。一、需求分析是针对汽车 把握销售工作的本质
从表面上看,汽车销售的工作似乎是在作用于汽车产品。买卖双方以汽车的“物”为中心,但实际上并非如此。汽车销售的本质是以客户为导向,为客户找到适合其需求的汽车产品。为此,首先要了解客户,了解客户,知道他们想要什么,他们想要什么。
需求分析是通过买卖双方的不断沟通,逐步发现顾客对所购买产品的需求、用途、功能和款式,并准确地描述和展示顾客模糊的知识的过程。也是汽车销售顾问洞察和发展的过程。客户心理,将汽车产品的特性与客户需求有机联系起来,做到“为客户找产品,为产品找客户”的关键环节和最有效的手段。
其实,只有通过有效的需求分析,汽车销售顾问才能真正全面了解客户,不仅了解客户对产品的需求,更了解客户的“人”。这才是真正理解和把握销售工作的本质。相反,如果不想分析客户的需求,不要求滥杀滥伤或愚蠢或强行的手段来做汽车销售,那无疑是一个决定性的问题。
2。需求分析是引领汽车销售有效发展的重要开端
一般情况下,汽车销售流程分为店内接待、需求分析、新车介绍、试驾、异议处理、价格促销、热情送车、售后维修等八个环节。这八个环节是循序渐进的,不可能的。统一整体。
如果说店内接待是汽车销售回暖的前奏,那么需求分析在实质意义上拉开了汽车销售的帷幕。在这个环节,汽车销售顾问将直接面对客户,通过需求分析与客户进行“心”对话与交流,为下一步的工作流程定下基调,找到正确的方向。如果这个环节做不好,后续工作就会失去针对性和方向感,变得盲目和低效。
3。需求分析为引导客户理性消费提供重要保障
在现实生活中,很多购车者受限于对汽车的性能、功能、性价比等缺乏了解,可能无法做出符合自身条件的正确购买决定。他们往往痴迷于品牌,或受制于广告,或人们追随他人,盲目跟风。这时优秀的汽车销售顾问会分析客户的购车目的、使用区域、个人喜好、经济实力等。通过有效的需求分析,分析优劣,推荐性价比最高的汽车产品。
通常,汽车销售顾问通常会向客户询问以下问题:
(1)客户的背景信息,如职业、家庭、主要用户、个人喜好、用车历史、购车重点,通过这些信息可以大致了解客户的收入水平、性格特征、社会等级等。 可以在汽车品牌、价格、配置等方面做好相关车型推荐的准备工作;
(2) 顾客购车的目的和动机。就目的而言,客户买车无外乎以下几个原因:通勤、居家、经商、创业等。而他们买车的动机无非是求真求实。、求美、求便宜、求创新、求安全等。 汽车销售人员可以根据汽车产品的功能和客户的购买动机进行座位匹配,推荐产品;
(3) 主要用车区域可在燃油经济性、驾驶舒适性、安全性、可操作性、延长汽车寿命等方面为客户量身定制。
(4)购车预算,根据客户的购车预算,最终根据性能和价格确定出售车型。
事实证明,把握好客户的购买心理脉搏后,再站在客户的立场上,真正有客户意识的引导式销售往往能够赢得客户的喜爱和信任,并能顺利实现客户的二次消费。健康)状况。
四、需求分析有助于提高汽车产品引进的针对性和有效性
了解客户的真实需求后,在接下来的新车介绍环节,会根据客户的需求和个人关注点进行新车讲解,针对性更强,目的更明确。
(1) 能够密切关注客户的关注点,综合运用FABE规则、场景模拟法、演示法等产品介绍方法,逻辑准确地介绍汽车产品的特点。
(2) 能够在介绍过程中与客户有效互动,提高客户参与度。开展体验式销售,让客户在购车过程中享受到产品的好处和乐趣。产品讲解会变得更加具体、生动、有趣、有趣,也会提高客户与产品的相关性,无形中激发客户的购买欲望。
(3)能有效预测客户心中的疑惑,并有效引导和解决,从而大大提高产品介绍的效果,增强客户对产品的信心和对汽车销售顾问的信任。
5。需求分析有助于有效处理客户异议
(1) 有效处理客户对汽车产品的异议
客户对汽车产品有各种异议,如批评、借口、问题、怀疑等。通过前面对客户需求的分析,汽车销售顾问可以大致掌握客户购买的真实心理动态,他们对汽车产品知识的了解,同时也可以在与客户的沟通中做好解释和说服客户的准备。两党。因此,客户对汽车产品的异议可以被士兵有效阻隔。
(2)有效处理客户对车价的异议
客户对汽车价格有异议。正常表现就是车价太高,车品价值不够。是“价格大于物有所值。”。通过需求分析,汽车销售顾问可以清楚地知道,他们向客户推荐的是能够满足客户需求的汽车产品,也是客户想要的。可以结合客户的顾虑,多谈谈购买这款车产品。能够给他带来的实际利益让他真的觉得不是“物有所值”而是“物有所值”。
中国有句老话:心好难买女儿。”。选择合适的产品才能真正满足客户当前的需求。我们有理由让客户觉得就算贵也合理。如配合公司其他购车优惠政策或活动,相信价格异议将迎刃而解。
“消费者对汽车有什么需求”
性能稳定,外形美观,乘坐舒适,性价比合理,价格,售后服务。一类:汽车娱乐功能、外观、内饰。
另一类:只追求汽车的动力性能,其他不在乎。
你调查吗?如果说的太详细,这里就不清楚了。